Marketing Digital
Entenda como marketing e vendas podem trabalhar juntos em contas estratégicas.
Uma compra B2B complexa pode envolver muitos contatos de marketing sem alcançar os decisores certos. O ABM concentra esforços nas empresas com maior potencial e adequação.
No marketing baseado em contas, a empresa é a unidade de planejamento. Marketing e vendas escolhem organizações prioritárias e criam interações relevantes para seus grupos de decisão.
ABM faz sentido quando há contas estratégicas identificáveis, capacidade para atendê-las e colaboração entre marketing e vendas. Contratos relevantes e ciclos longos também podem justificar um teste.
Priorize empresas que combinam aderência ao perfil de cliente ideal, potencial de valor e sinais de necessidade. Considere setor, porte, localização e capacidade real de competir.
Defina um objetivo comercial, monte a lista de contas e pesquise seus desafios e decisores. Depois, alinhe marketing e vendas, execute ações coordenadas e revise os resultados.
Combine conteúdo personalizado, anúncios direcionados, workshops, demonstrações e conversas de vendas. Cada iniciativa deve responder a uma necessidade da conta e abrir espaço para uma ação comercial.
Acordem quem pesquisa contas, aprova mensagens e conduz contatos. Registrem interações e oportunidades no CRM para que marketing e vendas acompanhem os mesmos sinais e resultados.
Dados incompletos, listas extensas e personalização baseada em suposições prejudicam o ABM. Valide a aderência, mapeie decisores e revise informações antes de lançar campanhas.
Não necessariamente: um CRM bem utilizado, uma lista fundamentada e um processo compartilhado podem bastar para começar. ABM também pode coexistir com geração de demanda para públicos mais amplos.
Compare empresas candidatas por aderência, potencial comercial e evidências de necessidade. Valide a seleção com vendas e registre um objetivo no CRM antes de iniciar as campanhas.
Continue a leitura