Marketing Digital
Aprenda a estimar o valor do relacionamento e tomar decisões melhores.
Calcular LTV é estimar a contribuição financeira de um cliente ao longo do relacionamento. Receita bruta não basta: a conta deve considerar margem, churn e tempo de vida.
Com o LTV, equipes avaliam quanto investir para adquirir clientes, quais segmentos priorizar e onde melhorar retenção. Sem essa medida, gastos de marketing podem não se pagar.
Use LTV = ARPU × tempo médio de vida × margem de contribuição. ARPU é a receita média por período; o tempo de vida pode ser estimado por 1 dividido pelo churn do período.
Calcule a margem de contribuição como (receita − custos variáveis) ÷ receita. A fórmula simples é uma aproximação útil; para avaliar valor presente, considere descontar os fluxos futuros.
Com ARPU mensal de R$ 300, margem de 70% e churn mensal de 4%, o tempo médio estimado é 25 meses. O LTV aproximado é R$ 5.250.
No exemplo, CAC de R$ 1.750 resulta em LTV/CAC de 3. Use a relação para definir um teto de aquisição e orientar orçamento; a referência prática é buscar ao menos 3.
Separe clientes por mês de aquisição, canal ou plano e acompanhe ARPU, churn e margem ao longo do tempo. Comparar cohorts revela mudanças na retenção e na qualidade da aquisição.
LTV é uma estimativa, não lucro operacional nem verdade absoluta. Não confunda contribuição futura com lucro contábil; custos fixos e investimentos iniciais ficam fora da fórmula básica.
Monte uma planilha com dados por usuário, cohorts, cálculos de ARPU, churn e margem, além de cenários. Google Sheets, Excel, ChartMogul e ProfitWell podem apoiar a análise.
Padronize as definições de ARPU, margem e churn, teste cenários e compare LTV com CAC real. Revise os indicadores mensalmente com marketing, produto e finanças para orientar decisões.
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